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《好問題，建立好關係：轉變工作、人際和家庭的337個關鍵問題》Power Questions: Build Relationships- Win New Business- and Influence Others






★亞馬遜書店「溝通技巧類」暢銷榜 No. 1



想知道如何讓產品賣得更好？

該如何跟盛怒下的老闆溝通？

想瞭解怎麼跟任何人都聊得來？



《紐約時報》、《富比士》、美國《商業週刊》競邀的人際溝通專家教你

33種情境×9類需求×337個中英對照問題

讓你跟誰開口都沒問題！



問對問題，比答對答案更有威力！

善用發問的力量，可以大幅提升工作效能及人生的品質，改進人際關係；也可以推銷更多的產品、服務與構想；甚至還可以激發他人意想不到的潛力，並且對顧客、同事及朋友發揮更大的影響力！



溝通專家索柏以34 個簡短的章節，用實際生活案例，呈現出好問題如何改變對話的內容、以及身處的狀況，並且說明如何運用這些問題的方法與時機。



● 同事向你抱怨壓力太大，工作起來倦怠又無力，怎麼接話？

你可以表達關懷的問：你為什麼要做這個工作？Why do you do what you do?

簡單一句話，可以引導想像對工作的期待與熱情，遠勝過只是當情緒垃圾桶。



● 碰到老闆在面前盛怒狂飆同事，想幫同事解圍嗎？

你可以適時插一句：你希望他們改進哪些地方？What do you wish they would do more of?

就可以幫助引導改變對話重點。



●想要讓對方打開話匣子，說出不輕易告訴外人的故事，怎麼引導呢？

試試：你是怎麼開始的？How did you get started?

這個問題可以觸動對方心底的熱情與快樂。



● 當你想鼓勵周遭的人全力以赴，該怎麼開口？

試試：你最多只能做到這樣嗎？Is this the best you can do?

這個問題格外有威力，可以幫助他人發揮潛力，達成他自認為辦不到的事。

「告別耍嘴皮子的花俏，正式進入有系統學習發問的領域，就從這本書開始!」





──劉必榮（東吳大學政治系教授、和風談判學院主持人）







「這本書太棒了，不僅一定要讀，還要隨時擺在手邊，因為這些問題的強大威力，可以豐富你人生的每一個段落。」

──肯．布蘭查（Ken Blanchard）《一分鐘經理人》（The One Minute Manager）共同作者



「我們送人最好的禮物，就是詢問對方的想法，然後用心聽、認真答。兩位作者把這個強有力的觀念，變成令人信服的實用建議，透過問問題，找出能改變一生的驚喜答案。」

──洛夫．史瑞德（Ralph W. Shrader）博思艾倫顧問公司（Booz Allen Hamilton）董事長兼執行長



「這本書太神奇了，帶給我們強大的觀念衝擊，更帶你觸及一個人的理性與感性。我強力推薦！」

──約翰．許利福斯克（John Schlifske）西北人壽（Northwestern Mutual）董事長兼執行長



「《Power Questions》讓人很容易就拿起來讀，卻讓人很難放下它。兩位作者帶給我們紮實的教戰手冊，教我們建立更穩固的人際關係。不論你正在職涯的哪個階段，也不論你是從頭讀到尾，或是為了開會參考個幾頁，這本書都是寶貴的資源。」

──法蘭克．杜澤薩（Frank D'Souza）高知特科技（Cognizant）執行長



「讀這本《Power Questions》就像是在聽CEO、政治人物、宗教領袖和創業家彼此間的精采對話。太有趣了這本書。」

──大衛．賽伯（David Sable）揚雅廣告（Young & Rubicam）全球執行長



「兩位作者提出了發人深省的論點，強調要透過問問題，提出量身打造的建議，然後建立起關係。書中採用大量的例子來闡釋這個觀念。一頁一頁讀下來，他們的立論就愈來有說服力。」

──溫福瑞．畢修夫爵士（Sir Winfried Bischoff）駿懋銀行（Lloyds Banking Group）董事長



「兩位作者在這本引人入勝的《Power Questions》裡，證明了有威力的問題，可以把一場平凡談話，轉變成絕佳機遇......非常有幫助的一等好書。」

──《環球郵報》（The Globe and Mail）

「《Power Questions》已經成為我的最愛，是我隨身攜帶的商業書。兩位作者精心針對 34 種常見的商業情境，搭配了『337 個關鍵問題』，我一口氣全部讀完，然後不到 24 小時就運用了其中的問題，敲定演講邀約。」

──《富比士》網站（Forbes.com）



「向潛在顧客推銷，不要再用天花亂墜的機智口才。有威力的問題可以讓會議重新聚焦，讓大家不再分心，最後幫助你贏得新生意。」

──美國運通網站（American Express.com）（Top 10 Business Books for the Summer）



「相當具啟發性......強力推薦。」

──《中西圖書館期刊》（Midwest Library Journal）

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  作者介紹

  
  
  
  
  
  
  
  安德魯?索柏（Andrew Sobel）
  
  
  
  顧客關係專家，擅長透過各種技巧與策略，協助企業贏得長期的顧客忠誠，在業界聲譽卓著，是《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）、《紐約時報》（New York Times）以及《今日美國》（USA Today）等重要媒體的邀訪常客。
  
  
  
  傑洛?帕拿（Jerold Panas）
  
  
  
  知名的公益事業管理顧問，輔導對象多為公益團體的執行長、董事以及教育訓練專家，現為帕林顧問公司（Jerold Panas, Linzy & Partners）執行長，該公司是全球最大的公益事業顧問公司，主要協助非營利組織和基金會的募款事宜。
  
  





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  譯者介紹

  
  
  
  
  
  
  顧淑馨
  
  
  
  台灣大學歷史系畢業，淡江大學美國研究所碩士。曾任職中國廣播公司、聯合報系及美國在台協會，並曾兼任淡江大學、政治大學及東吳大學講師。目前專事翻譯，譯作包括《簡單讀懂麥可?波特》、《逆齡社會》、《更快更好更有價值》、《傾聽沉默的聲音》、《幸福的九個房間》、《通往夢想的10個黃金法則》、《杜拉克跨世講堂》、《新世代科技冒險家》、《全心待客》、《勇敢抉擇》、《雄霸亞洲》等書。
  
  
  
  

好問題，建立好關係：轉變工作、人際和家庭的337個關鍵問題－目錄導覽說明

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  推薦序 有系統地學習發問 劉必榮
  
  前言 問對問題，比答對答案更重要
  
  情境 1 縮小範圍，問出他真正想聽什麼
  
  情境 2 五字真言，幫你學會傾聽
  
  情境 3 產品不賣，從四要件問出原因
  
  情境 4 重大決定，問目標是否合乎本意
  
  情境 5 跳出思考窠臼，學蘇格拉底問問題
  
  情境 6 請教經驗，請他說當初如何起步
  
  情境 7 挽救局面，問能不能重來一遍
  
  情境 8 找出癥結，問內心的初衷
  
  情境 9 拉近距離，問最大的滿足感是什麼
  
  情境 10 激發潛力，問還能不能做得更好
  
  情境 11 需要明確答覆，直接請他二選一
  
  情境 12 面對高層，千萬別用老套問題
  
  情境 13 打開心房，問問真正的夢想
  
  情境 14 問完不作聲，也許最能找到答案
  
  情境 15 問學到的經驗，從反省吸取養分
  
  情境 16 打開話匣子，資訊停不了
  
  情境 17 問喜歡和不喜歡，思考工作和人生重點
  
  情境 18 最難答的問題，挖出最深沉的經驗
  
  情境 19 探詢想要的人生，才不會虛度一生
  
  情境 20 認識自己，問自己在別人眼中的樣子
  
  情境 21 哪一天最快樂？用問題帶出笑容
  
  情境 22 虛心求教，不要自以為是
  
  情境 23 轉換立場，讓人設身處地著想
  
  情境 24 面對怨言，問哪裡可以改進
  
  情境 25 一問再問，問到真正癢處
  
  情境 26 問成就感，找出他真正在意的事
  
  情境 27 確認結論，避免議而不決
  
  情境 28 確認問題，破解言不及義
  
  情境 29 今天是什麼好日子？給人美好回味
  
  情境 30 讚美打氣，問還想追求什麼夢想
  
  情境 31 評量人生，學杜拉克的五大問題
  
  情境 32 點出問題核心，幫對方找回焦點
  
  情境 33 讓人深思人生要務，幫他把握當下
  
  結語 問問題的驚人力量
  
  追加 293 個威力問題
  
  

推薦序



有系統地學習發問



發問是一門學問，無論是解決衝突還是談判、銷售，我們都想知道對方到底想甚麼，或到底要甚麼。這當然不能夠憑空猜測，最好還能夠問他一下。可是我們卻不會發問。很多人以為只要我們開口，人家自然會給我答案。可是人家為什麼要給我答案? 經常我們會發現，問出來以後所得到的都是標準答案，不是真實的答案。為什麼會這樣?



因為我們對於別人提出的問題，往往都會有一種焦慮: 不知道他提出這個問題的目的是甚麼? 因此都會選擇用最安全的方式，給一個不痛不癢的答案，但對我們了解事實的真相根本沒有幫助。



所以才有談判學者建議，發問的時候最好把發問的目的先講，這樣才能避免不必要的焦慮。我們常常是把發問的目的放在心裡，沒有講出來，所以人家會亂猜。如果能多花個幾秒鐘，把發問的目的放在問號前面，你會發現不知可以省掉多少不必要的煩惱。



還有學者建議，發問時應少問為什麼，而要問怎麼作。比如，不要問屬下，為什麼你們不能合作? 而應該問他們，要怎樣才能讓你們合作? 也就是少用why，多用how。問為什麼是一種責難，是向後看的，問怎麼作是一種積極思考，是向前看的。向後看有點算舊帳的味道，會引起對方的防衛性，而且人家也未必願意講真正的原因，所以我們根本不比管這一塊，而應直接把問題導向前瞻性的思考，這樣對解決問題也比較有正面意義。



每一個發問，其實背後都有理論的基礎，與一套管理的邏輯。理論是土壤，一個個問題是土壤開出來的花。本書的好處，就是把這些花分門別類，根據不同的情境，一個個整理出來，讓讀者可以立刻上手。你可以學發問，也可以掩卷沉思，這些例句後面所帶出來的管理哲學。當然，這裡也有文化差異。有些問題可能在西方社會可以這麼問，但在東方社會，這樣的問題卻未必能達到我們想要的目的。這也是我們在讀這本書時，可以旁及衍伸，順手做一比較的地方。



所以我很推薦這本書給所有想學發問的朋友。告別耍嘴皮子的花俏，正式進入有系統學習發問的領域，就從這本書開始!



(本文作者為東吳大學政治系教授、和風談判學院主持人劉必榮)

【內文試閱1】前言問對問題，比答對答案更重要
我們很舒服地坐在一間灑滿陽光的辦公室裡，地點位於芝加哥某摩天大樓的 40 樓。我們請教那位執行長：「當有人想要和你做生意，在見面時最能讓你留下深刻印象的，是什麼舉動？在剛開始建立關係時，能讓你覺得可靠而值得信賴的又是什麼？」
這位執行長經營一家規模 120 億美元的公司，我們特地來訪問他，請他談談自己最信賴的生意往來對象。他的公司會一再與這些服務業者和供應商做生意，而它們也是他所信賴的私房顧問群。
他說：「對於將來可能合作的顧問、銀行家或律師，我只要從他提出的問題品質如何，以及他認真聆聽的程度，便能夠判斷其經驗和見地到什麼水準，就是這麼簡單。」
他這番直接的回答，總括地講到了建立關係的重點，這也是數百位我們擔任顧問的客戶和訪問的對象，均表示肯定的一句話：問對問題，往往遠比答對答案更有威力。
適切的問題可以挑戰思想。重新建構和定義難題。對根深柢固的觀念澆冷水，迫使我們走出傳統的思維。帶動我們學得更多，發現更多。提醒我們人生最重要的是什麼。
在古代史上，改變歷史的大智慧者如蘇格拉底和耶穌，曾經善用問題獲得無比的效應。問題是他們的教導工具，是徹底改變周遭人物的方法。在後面的章節還會請出這兩位大人物，好讓我們學習他們的技巧。
不過讀者在本書中，也會見到企業領導人、牧師、億萬富翁、律師、醫學中心執行長等等，數十位具代表性的人物。他們都很出色（有些人你可能認識），而其人生的關鍵轉折點，都歸因於一個威力十足的問題。
20 世紀偉大的知識分子如艾伯特．愛因斯坦（Albert Einstein）和彼得．杜拉克（Peter Drucker），也都喜歡問挑戰式的問題。
愛因斯坦年輕時的某天早上，他看見一片花海上燦爛的陽光，便自問：「我可以乘著那道光線旅行嗎？我可以達到光速或者比光速更快嗎？」日後他曾對友人說：「我沒有什麼特殊的天份，我只是滿懷熱切的好奇心。」
杜拉克是管理學領域公認的大思想家。他以對客戶激烈的提問著稱。
杜拉克不是給客戶建議，而是單刀直入地提出尖銳的問題，譬如：「你到底是做哪一門生意？」「你的顧客最重視什麼？」
有一次記者以顧問（consultant）稱呼他，杜拉克表示異議。他說他其實是「顧人怨」（insultant，原意為羞辱者）：他喜歡問客戶直接而不易回答的問題，這個稱號可說是做了最佳註解。
偉大的藝術家總是能夠參透問題的魔力。在所有文學作品中，最著名最戲劇化的一句話，便圍繞著一個簡單的問題。此即莎士比亞筆下的哈姆雷特王子，在思考生死大事時說道：「要生存還是毀滅，那才是問題所在（To be, or not to be, that is the question）。」
我們採用《好問題，建立好關係》（Power Questions）做為本書的書名，原因在於書中選出的問題，具有可以賦予個人言談新生命的威力，並且是以令人喜出望外方式產生這種效果。這些問題是切中要害的利器，是打開緊閉門戶的鎖鑰。
以下 34 個簡短的章節，分別講述一個或多個犀利的問題，如何改變了對話的內容或身處的狀況。筆者採用現實生活中的例子，以說明運用這些問題的方法和時機。本書最後一部分：「追加 293 個威力問題」，則列舉了另外 293 個問題。這些額外的問題可以幫助各位，在各種工作及個人生活場合中無往不利。
學會善用發問的力量，可以大大增進你在工作及人生的效能。本書旨在協助讀者建立及深化人際關係；推銷更多的產品、服務及構想；激發他人連本身都意想不到的潛力，並且對顧客、同事及朋友發揮更大的影響力。
各位是否已經準備好，要運用犀利問題旋乾轉